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        銀行代理保險業務工作總結

        作者:pegge12 | 發布時間:2021-07-11 18:16:17 收藏本文 下載本文

        第1篇:銀行代理保險業務總結銀行保險業務工作總結

        銀行代理保險業務總結銀行保險業務工作總結

        各位領導、同事以及銀行保險公司的朋友們:

        非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業務知識培訓課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業務的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業務的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

        一、分析一下我行保險代銷工作的現狀:

        我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。

        表現一:銷售額度小,市場占比小。

        引用市行有關資料顯示:代理保險業務開展幾年來,在我行雖然得到大力發展,已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在XX年###市各家商業銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近XX.X億元,其中:工商銀行銷售7XXX萬元;農業銀行銷售1XXX萬元;中國銀行銷售1XXX萬元;郵政儲蓄銷售5XXX萬元,而我行只銷售了XXX萬元。占比還不到XX.X%,連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數據足以說明我行代理保險業務存在的差距非常巨大。

        表現二:保險代銷的投放入力度不夠,專業客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解,工行和農行的網點都專設了一個柜臺,由專人進行保險業務的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的數據進行比較,就說明了這個問題。

        表現三:員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業務剛剛上線,大家在此方面的業務還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

        二、找出問題的癥結所在:

        首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別,即普通保險是保戶由于擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態是為了獲取更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。

        其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。

        (一)研究什么樣的儲戶

        才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

        1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,

        這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)

        第2篇:銀行代理保險業務

        銀行代理保險業務

        什么是銀行代理保險

        保險公司通過銀行或郵政儲蓄等金融機構,依靠傳統銷售渠道和現有客戶資源銷售保單。此類保險產品不允許保險公司直接銷售。

        最直觀的解釋為:借助銀行賣保險,即銀行作為保險公司的兼業代理人實現保單分銷。 開辦代理保險業務的意義

        ? 使商業銀行實現與保險公司資源共享,擴大銀行客戶和資金來源

        對保險公司:借助銀行完善的市場網絡及廣泛的公司、個人客戶關系,增強市場滲透力,拓展銷售渠道

        對商業銀行:一是可擴大其客戶資源。二是擴大資金來源。

        ? 使商業銀行為客戶提供多元化、全方位的服務,滿足客戶多層次的金融需求?促進商業銀行發展中間業務,增加銀行手續費收入

        常用的保險名詞

        ? 保險人:指與投保人訂立保險合同,并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。? 投保人:指與保險人訂立保險合同,并按照保險合同負有支付保險費義務的人。 ? 被保險人:指其財產或者人身受保險合同保障,享有保險金請求權的人,投保人可

        為被保險人。

        ? 受益人:指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人,

        投保人、被保險人可以為受益人。

        ? 躉繳:即一次性繳清所需全部保費。

        ? 期繳:即分期繳納保費,一般有按月、按季和按年三種方式。

        第二部分 農行代理的主要產品:

        一、投資理財類

        (一)兩全(分紅型)保險集保障、儲蓄、投資三種功能于一身

        ? 保障功能:在保險期限內不僅提供死亡保障,而且提供生存保障。

        ? 儲蓄、投資功能:除固定收益外,還根據公司每年的實際經營效益,將可

        分配盈余以紅利形式返還客戶。(客戶與保險公司共享收益和風險)

        ?決定分紅水平的是保險公司的投資收益和經營盈余,具有不確定性。

        兩全(分紅型)保險產品目標客戶群體

        ①適宜風險承受力偏低,又有一定投資回報期望的人群;

        ②有一定的收入結余,因工作繁忙無時間、精力進行投資運作,錢大多存在銀行的人士; ③性格較保守,對股票、期貨、房產等風險較大的投資方式心存疑惑者;

        ④關心自己退休生活的中老年人群;

        ⑤子女尚小,想為子女未來教育、立業、婚嫁積蓄資金的父母

        ? 兩全(分紅型)目標客戶適應的產品:

        鴻豐兩全、紅利發、紅雙喜、千里馬B款、盈豐兩全、盈盛兩全、金玉滿堂等。

        (二)萬能保險

        ? 萬能保險的概念最早由國外傳入,指的是可以任意支付保險費以及任意調整死亡保

        險金給付金額的人壽保險。特征如下:

        ? 交費自由:萬能保險的保費繳納方式靈活,在繳納首期保費后,可以根據自己的情

        況選擇任何時候繳納任何數量的保費。

        ? 費用透明:保險公司每月(有的公司為每季度)公布當月(當季)的結算利率。 ? 保證收益:有最低的保證利率(每年2.5%左右),保證了最低的收益率。 投保人所

        交保費被分成兩部分,一部分用于保險保障,另一部分用于投資。

        萬能保險目標客戶群體及適應產品

        ①中高階層,平均家庭年收入在4萬以上。②養老和保障需求較大,投資偏好穩健的客戶。 ③主要客戶年齡在30歲至50歲。④適應的保險產品:放心理財、太平盈利多等。

        三)投資連結保險

        ? 是一種既具有保險保障又有投資理財功能的險種。

        ? 與傳統壽險產品相比較,投資連結險不承諾保底收益,投保人的未來收益取決于保

        險公司的投資收益,賺賠都是自己的。

        ? 可以實現不同風險帳戶之間的轉換,即在市場低位時將資金從高風險賬戶轉移到低

        風險賬戶,避免更大的損失,市場行情向好時,將資金從低風險賬戶轉回高風險賬戶,獲取更高收益。

        投連險目標客戶群體及適應產品

        ? 適合于收入較高、具有理性的投資理念、追求資產高收益同時有具有較高風險承受

        能力的激進型投資者。

        ? 適應的保險產品:泰康人壽的贏家理財

        二、保險保障類

        (一)年金保險

        1、年金保險的特征

        以保險客戶的生存為給付條件;每次給付的時間間隔相等;

        給付方式,給付金額的大小比較靈活。還可以參加年度分紅。

        2、年金保險目標客戶及適應產品

        適合各類關心自己退休養老問題的人士。

        產品投資年齡寬泛、繳費、領取方式靈活及繳費起點低的特點對中低收入階層也很適用。 適應的保險產品:紅福壽 。

        (二)健康保險

        健康保險是指被保險人在保險期間內,因意外或疾病的發生,而導致在醫療上的費用支出,保險公司負責給付保險金,又稱為醫療保險。

        2、健康保險目標客戶及適應產品

        主要是城市工薪階層,收入偏低,醫療、疾病保障偏低或無保障的人士。

        適應的保險產品:太平附加安順住院醫療保險,太平附加安心住院收入保障保險

        (三)意外傷害保險

        意外傷害保險是指保險客戶由意外傷害事故所致死亡或殘疾,按合同約定,給付全部或部分保險金的保險。

        1、意外傷害保險的特征

        ①傷害必須由外界原因造成;②事故具有突發性,受害人對事故的發生無法抵抗; ③事故的發生為非本意的。④客觀上必須造成客戶身體的傷害。

        2、意外傷害保險目標客戶及適應產品

        意外傷害保險的目標客戶群體非常廣泛,適應各層次各年齡段的人士。

        適應的保險產品:太平洋短期意外保障卡、太平完全(交通)意外傷害保險等。 第三部分業務操作流程

        ?“銀保通”系統實時出單業務操作流程

        客戶咨詢——填寫投保單——柜員初審——收費——錄入投保信息——計算機自動核?!蛴”渭笆論魏褪論豢蛻簟獋鬟f保險公司歸檔

        “銀保通”系統實時出單步驟

        ? 第一步: 9041 中間業務票據入庫(管理行)

        ? 注意:作為銀行重要空白憑證管理的單證包括:

        太平洋人壽、太平人壽的保險單,中國人壽、新華人壽、平安人壽的保險單和發票。泰康人壽的保險單和發票全部納入重空管理,但僅將保險單進行系統維護,發票要手工核銷。

        ? 第二步: 9044 柜員領入中間業務票據

        ? 第三步:進行投保交易

        當日抹賬

        ? 什么時候使用抹賬交易(交易碼9099)?

        當承保交易完成后,發現保險單上投保份數、其他信息等輸入要素柜員輸入有誤時使用此交易。柜員在記賬憑證上獲取交易流水號,通過該交易將原承保交易撤銷,再重新做承保交易。

        ? 此交易當天有效。

        1.原承保交易記賬憑證上的流水號。

        2.抹賬后查客戶的存折或卡,看資金是否已經

        返回。

        并將原保單、發票蓋作廢章

        第四部分 營銷注意事項

        一、不要誤導客戶

        客戶問:“分紅保險產品是銀行自己的,還是銀行代理保險公司的?”

        柜員:我們向你推薦的這種銀行保險產品是銀行與保險公司合作開發的專供銀行銷售的一種新的理財產品,一定要強調是銀行柜臺“專售”的,客戶到保險公司根本買不到。這就是一種儲蓄、投資型的產品,太復雜的保險產品你只有到保險公司去購買。在此需注意:不要說是銀行自己的產品,這樣說是誤導客戶,又不能簡單說就是保險公司的,與銀行無關,只能如實忠告,并且要強調這是一種“銀行保險產品”,只有在銀行才能買到。

        二、不得將保險產品作為儲蓄產品介紹。

        ?不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比。不可故意夸大

        保險的分紅等不確定收益,應客觀、公正、實事求是。

        ? 合理推介保險產品的投資功能和保障功能。

        目前銀行銷售的大部分銀保產品具有一定的儲蓄投資功能,但其核心功能和優勢在于其保障功能。在推薦主險種的同時,盡量爭取讓客戶同時購買附加險,如附加意外傷害保險、醫療保險等,附加險價格較低,一般10或幾十元,保障功能較強。

        三、在客戶購買保險前,要提醒客戶特別強調保單的長期性以及期繳中途失效或退保的有關情況。

        從幫助客戶理財的角度實事求是地向客戶介紹代理保險產品,并說清“猶豫期”、“現金價值”等概念。

        什么是猶豫期?

        猶豫期也叫冷靜期,是指投保人、被保險人簽收保險單后10日內,萬一感到后悔,或是對所購買的保險不甚滿意,可以無條件要求退保。

        1.如果客戶在猶豫期內退保,保險公司應退還投保人繳納的所有保費,并不得收取其它任何費用。

        2.超過了猶豫期,保戶就不能拿回已經繳納的全部保費了。所拿到的錢是保險公司扣除代理人的傭金和管理費后,剩下的現金價值了。

        第3篇:優秀工作總結:【銀行代理保險業務總結】銀行保險業務工作總結

        【銀行代理保險業務總結】銀行保險業務工作總結

        非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業務知識培訓課,也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業務的這個機會,我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗,只是作為一名一線員工在代理銀行保險業務的時候,所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點,也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想:能通過我的這種形式,能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才智,集思廣益、廣開言路,多提寶貴意見和合理化建議,以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。 一、分析一下我行保險代銷工作的現狀:

        我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段,而不是發展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。

        表現一:銷售額度小,市場占比小。

        引用市行有關資料顯示:代理保險業務開展幾年來,在我行雖然得到大力發展,已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在XX年###市各家商業銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,其中:工商銀行銷售7652萬元;農業銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,而我行只銷售了407萬元。范文寫作占比還不到2.4%,

        連人家的零頭都不夠,今年的形勢仍不樂觀,上面這組數據足以說明我行代理保險業務存在的差距非常巨大。

        表現二:保險代銷的投放入力度不夠,專業客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解,工行和農行的網點都專設了一個柜臺,由專人進行保險業務的營銷,而且是開放式的營銷模式,即在柜臺外面增設個柜臺,可與客戶近距離、手把手的接觸,當面交流和溝通。而反觀我行,則多是由前臺儲蓄人員,隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解,連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,無論服務水平還是營銷效果上看,都明顯落后,很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現象,在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的數據進行比較,就說明了這個問題。

        表現三:員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會,但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決,所以員工的積極性自然不高,并且加之銷售手段單一,宣傳力度不足等原因,都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業務剛剛上線,大家在此方面的業務還遠不夠熟練,就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

        所以,根據以上表現,我個人以為,我行的保險代理工作目前的現狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?,F狀是這樣的,我們作為建行的一員,該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行,那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,我覺得首先要找出問題的癥結在那? 二、找出問題的癥結所在:

        首先,我認為,我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別,即普通保險是保戶由于擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態是為了獲取更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。 其次,研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,那種會是銀行保險的潛在客戶,那種不是。 (一)研究什么樣的儲戶

        才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考:

        1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識強烈,是最佳的人選,

        這個的客戶你不需要多廢話,只需要告訴他,我這里也能辦理你需要的保險種類,就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這

        樣的人太少) 2、有定期儲蓄傾向的客戶群體,他們的資金多數長期不動,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優質客戶。因為:首先,有閑錢,可減少退保的幾率。其次,有一定的投資意愿,希望獲得更多的收益,又不想承擔風險,最后,非常信任銀行,最全面的范文參考寫作網站你說的話,他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

        銀行代理保險工作總結

        銀行財政代理業務工作總結

        銀行管理保險業務崗位職責

        銀行業保險業消費投訴處理工作總結

        保險公司專代業務工作總結

        本文標題: 銀行代理保險業務工作總結
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